第三章：渠道是商业利益的保证。
一个商家，企业，要使商品流动起来，就要有商品渠道，渠道就是商品从产生到消费者手中的过程。商品只有通过渠道才能到达消费者手中，掌握了渠道控制了渠道或者是利用了渠道，就相当于直接控制了消费者，当消费者的需求通过渠道反映上来后，就可以及时调整以适应变化了的需要。拥有了渠道，就可以自由控制渠道中的“物”，可以不止一种商品在你的渠道中流通，还可以是相关商品或成百上千的商品，就可以从中获利，流得越多，越快，赚到手上的就越多。如果你只是一个供应商，销售渠道在别人的手上，就会显得相当被动。这中间的微妙关系就是：你的渠道窄，上游的供应商就可以向你叫板，提你的价，你的渠道宽，就可以反过来打压上游供应商，降他的价。渠道到现在已经成为了制约产品销量生死攸关的一个门槛，随着交通和市场的急剧膨胀，产品的销售已经不再局限于一个小区域，而为了侵占更多的市场，就必须通过渠道让商品流通。组建专门属于自己的渠道不是那么合算，不仅造成开销巨大，而且会造成企业精力分散，不能专注于产品的开发。渠道的繁荣造就了美国的沃尔玛、法国的家乐福、中国的国美、苏宁，还有众多的卖场，代理商。过去是商店寻找货源，到商店与厂家的合作，到现在的厂家主动把货物往渠道那里送，在某些大渠道商那里，还要收取厂家/品牌的上架费、促销费。
大渠道在市场掌握了更多话事权，比如此前闹得沸沸扬扬的“国美—格力”空调的争斗，“深圳协亨—诺基亚”事件。
现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。由此可见把销售交给别人包办，看起来省时省力，但渠道被别人掌握，就象脖子被人捏住，动弹不得，甚至决定你的生死。古语有云：“店大欺客，客大欺店。”就是讲这个关系，渠道就是水，你就是舟，水能载舟亦能覆舟，从商者不可不知。一味依靠大买场，在利益分配中的话语权就得不到保证。对市场的争夺就是对消费者的争夺，如果你的产品失去了与消费者见面的资格，你还期待你的产品能卖出去吗，产品卖不出你还能不倒闭吗？所以我们可以这样说：合理的渠道是商业利益的保证。
