第五单元 哈佛经理领导权力
第一章哈佛经理权力运用(下)
□ 适度的距离感
保持距离的程度要因人而异，其目的应该是要人在不被孤立的前提下蓄而不发，在不使之成为不利的前提下，为自己创造一个性格多变的名声。下面几点建议将助于你保持神秘感：
(1)不随便给别人便利；
(2)在自己的地盘进行重要的讨论；
(3)节制社会活动；
(4)培养深不可测的性格。
当牡蛎多而且价廉的时候，它们总被看成一种上不了台面的食物，经理人也该吸取这个教训，让自己变得“稀罕”，这样将会比其他人赢得更多的尊敬。在别人认识你之前，你就可以给他们造成你是个重要的大忙人的形象，从而取得他们的尊敬。
真实情况无关紧要，重要的是如何表现。举一个例子，一位同事在和我谈话时突然中断，他语带畏惧地说：“我必须去给某某打个电话。我已经为此等了三个星期了，他的秘书告诉我他现在有十分钟的空闲。”
然而要注意，拒人于千里之外也可能会丧失良机，许多成功的商人都非常平易近人，他们喜欢新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好运的预兆。 两全其美的办法莫过于一方面让自己在显得平易近人的同时，利用时间安排和别人见面的方式，彰显自己的忙碌程度。例如，你可同意与打电话来的人交谈，然后让他到秘书那儿定个时间，叫秘书强调你有多忙。接电话的方式也可以表明这一点：至少等电话铃响五遍之后再去接，否则会给人你急于接到电话的印象。
进入别人(尤其是属下)的办公室很容易引起他的警觉。重要的讨论会最好还是在你的办公室里进行，因为在那儿你有心理上的控制优势。下面是如何利用这一优势：
1让对方在你办公室外面等
不要管对方是什么样的重要人物，想要让他们尊重你就得让他们在外面等——特别是与你第一次见面时，哪怕几分钟也好。有可能的话，你还可以让一两个属下愁眉苦脸的进出你的办公室，这样做更使你显得重要。
2刻意安排让讨论中途被打断
这是向对方表示他们在你眼里并不重要的信号。要小心一点，太多的打断会显得你杂乱无章，一个电话就够了。另一种情况是，你想奉承对方，这时可以虚张声势，叫秘书不要打扰你们。如果想要锦上添花，你还可以叫秘书走进办公室里，脸上带着适宜的歉意，说：“对不起,打扰了，但这个电话是总经理/外事办公室/时代杂志打来的”之类的话。
这时你的秘书表情必须十分严肃，听到这话，你可以表现出一丝厌烦，然后向对方说“抱歉，很不好意思。”意思是“出去一下”，访客可能不愿意这样，但他们一定会留下很深的印象。
如果你被迫要到别人的办公室，你也可以设法安排在那儿接一个重要的电话，哪怕完全是个骗局也无所谓，你还可以把这当作结束会议的藉口。
3安排自己人加入
这一招常能出奇致胜，特别当对方期望的是一次私下密谈时，第三者出场会令他不知所措。
4采取主动
你有了主动权就该运用。一开始就提出要求：“我需要见你，因为……”或“我有三件事要和你谈谈。”当会议进入尾声时，你也可以藉由示意来控制时间。
基于礼貌你应该称呼对方的名字，但也可以装作忘了来贬低他，手头拥有所有资料固然很好，但你也可以什么资料都不准备以示此事是多么无足轻重，不需作任何准备或记录。同样，装作忘了这次会面也是向对方表示你认为对方不重要的信号。
5运用资源
你可以借着叫人调取资料、侍候咖啡、拿复印文件等，使对方感到你的权力很大，然而,不要让人拿一份你不熟悉的文件；记住，你必须要有十足把握。这种原则的唯一例外是，当你认为这份文件存放在别处或丢失了对自己有益时。
凡事都有例外，地盘原则也有不适用的时候：
(1)你希望对方放松时。
(2)戏剧性的安排更为恰当的时候。
人在自己的办公室里总是更能放松，因而也就更能容忍并做出让步。处理不稳定的局面或请人帮忙时则最好到别人那儿。
如果你想发牢骚的话，一种方法是走进别人的办公室里去攻击，然而不等对方开口就离开，这样不仅能有效表达不满，还可以造成心理优势，让别人知道你可以随意侵入他们的地盘。 社交活动一定要小心控制，特别是有属下参加的时候。如果你在这种场合不慎喝醉了、泄露了秘密、或举止不当，神秘感就会被一扫而尽。最好的办法是利用社交活动来突出距离，但要控制接受邀请的次数，并早早退场。假如您想要留下较深的印象，最好的退场时间应是：想离开之前。
注意吃相，有权势的人好像从来不需要食物。被人看见在午餐时间边逛街边吃会给人留下一种平庸的印象，含着一嘴馅饼走出电梯的总经理既使被当成小职员，他也根本无法辩解。
深不可测就是说要看上去反复无常，而实际上收发自如，这种机会是非常多的。例如，有人报告事情没有做好时，有时你反应很平淡，有时却表现得异常愤怒。又如，这次对某人或某事非常热心，而下次却非常冷漠，甚至假装已把这人或这主意给忘了。
□ 成为主宰
权威的本质可以用一句话来描述：用之或弃之。
柴契尔夫人有句名言：“你愿意屈服就尽管屈服，但我不会。”她在西方文化中给人留下了一个理想领袖的印象——坚决果断，对于政治家和经理人而言，没有什么比举棋不定、优柔寡断更可怕的了。扮演领导这个角色最主要的因素莫过于：创造一个决策果断的名声。 不管实际情况如何，决策果断使一位领导人看上去更象一个领导，问题是如果不经考虑就立即做出决策，结果可能很糟糕，所以在施放烟雾之后必须仔细的分析和评估。
果断的形象可以由下列公式创造出来：①显示出活力；②语言的运用；③小题大作。
假如你想成功，多显示点活力就够了：讲话的简明、步伐的坚定、短头发，都给人充满活力的感觉。千万谨慎，不要显出孩子气，或过份的热情和焦虑，这些都会损害形象，但可以培养一点易变的、不耐烦的情绪。
领导人也许会觉得自己锻炼口才的机会太少了。其实这篇演讲只需稍做修改，便可运用到管理上：
“生意中有高潮，也会有低谷，少不了失望，更少不了竞争的失败……错误总是难免的，有时甚至正确也会变成我们的错误。当然，如果我们吸取了经验，情况可能恰恰相反。”
这种模式可以用来解释任何失败：
①强调这项计划是可行的，而且是有先例的。
②提出冒险因素。
③乐观指出情况比预期好，以减轻紧张程度。
日常的事件也提供了可以利用语言力量的好机会，例如：
①对这件事你需要作一个决定……。
②对这件事我必须给你一个指示……。
③事情很清楚，应在……与……之间作出决定。
④选择的余地是……。
⑤我必须在……与……之间冒险作出抉择。
这类话让别人感到你正在决定重要事情。每个人都希望参与重要事情，所以让他们搭上一点关系来引起他们的兴趣是一种很好的管理年段。除此之外，让别人觉得你有权，也有利于巩固你的地位。
花五分种关心一下一位头痛的同事会换来一个生死之交，管理也是如此，员工总是更关心与他们直接相关的事，象饮食部的食品供应、轮休等，而不是你的雄才大略，在小事上明确、迅速地作出决定会受人赞誉，也是树立果断形象的另一种方法。
□ 强调自己的权威
一位好斗的工会召集人曾借用公司的车去参加一次会议。他在开会的时候，停在外面的车因为阻碍交通遭警察扣留，这位工会官员吓呆了，因为他知道车第二天还要用。这时只有大楼服务部经理有权签发取回车子所需的罚款。
这位经理原本只要立即签一张小小的现金收据就行了，但他想借此机会显示他的权威，
让秘书假装他正在开一个重要的会议，不便受到打扰。膜会召集人别无选择，只得等待，
“会议”结束了，那位经理并没有马上办理，质问了召集人半天才同意签字。
这次权威的使用使许多人的态度发生了微妙却永久的变化，工会召集人不再那么好斗了——至少对那位经理来说是这样。这则故事的寓意是：
当他们需要你的时候，他们已别无选择。
任何你有权说不或是的事都是拓展权力的机会，但却常常被错过了。像“噢，我会签字的”和“看看我能做些什么”之类随便的答复等于把支票簿扔进火里。如果这样说就有力多了：①“我将授权付款。”
②“我有权在例外情况下变动计划。”
③“我将负责付款。”
④“我将签字。”
⑤“如果你能让我相信有那么回事的话……。”
⑥“我有批准更改合约的权力。”
⑦“我需要确凿的证据证明现有财物已得到有效使用。”
⑧“对该建议进行仔细的考虑，这一点对我非常重要。”
⑨“我有权否定。”
10“我的战略是在两年之内稳住市场。”
“我”是个非常重要的字眼，尽可能多用，因为这表明你一个人就可以解决问题；
“将”这个词很有力，因为跟说“我将”具有同等效力，有时不妨把这个词分开说。“权力”和“授权”更是加重了份量，应善用；“如果能让我确信”和“我需要确凿的证据”之类的话很管用，因为这强调了你拥有裁决权；“极其重要”这个词总有点戏剧性效果，而“策略”则给人留下深刻印象，因为这表明你清楚自己在做什么并且知道为什么要这样做。
不露痕迹的击败对手的一个好方法是装作对他们的要求无能为力，这种阻碍性的无能
为力亦可造成一种有权力的印象。
①“我无权去……”
②“这样做对我来说是不负责任的。……”
③“我觉得这样做不恰当。”
这三句话分别传达了权威、责任和正派的印象，进一步说，这样的说法很难受到挑战。 当然，你大可不必用充满敌意的态度说明自己的原则，应该表现出你的遗憾，必要时，甚至可以辅之以同情的泪水，但当对方成功地克服了你的障碍之后，千万别忘了说一声：“太优秀了，我怎么没想到呢?”
下面就是你在挥洒鳄鱼的眼泪时可以表演的几句台词：
①“就我个人而言，我很同情你，但你是知道那些规定的。”
②“我真希望我能帮你。”
③“问题在于我没有帮你的能力。”
④“我肯定你能理解，如果我们为你这么做的话，那所有的人都会这样要求。”
⑤“我已绞尽脑汁，可是实在是无计可施。”
⑥“你也知道这方面的规定非常严。”
⑦“如果我真的这么做，我明天就得另寻饭碗了。”
⑧“很不巧，我们没有这方面的规定。”
⑨“我承认这是有点不公平，可是我也无能为力。”
10“真不好意思，我办不到。”
这些语言技巧的优点在于对所有人都适用，即使是最低级的员工也可以给对方留下一
个有权力的印象。权力总是藉由不断提醒对方他们的依赖性而创造出来的。记住：
一旦你开始扮演某个角色，它最终会成为你的一部分。
正如装疯的人最后可能也会变为疯子，培养自己权力意识的人最终也会建立起自己坚
强的性格。如同学习其它技巧一样，这也需要时间，最好的办法是从小事做起并体会这效果。
电话交谈无疑是个入门的好练习，因为你无需见到对方，因而也就不至于支支吾吾了。
□ 以攻为守
提问题是以攻为守的手段，迫使对方处于被动的位置；在此时表现自信心显得至为重要 。知识丰富与准备充分是非常有用的，但谋权者必须准备应付处理意料之外的变化。下面列出的是政治家常用的计谋：
①无视对方提出的问题。
②承认问题的存在，但不予回答。
③就对方的问题提出反问。
④反击采访者。
⑤拒绝回答。
⑥采取政治手段，也就是把它当作谋取更多资源的机会。
⑦给一个不完全的答复。
⑧重复以前的回答。
⑨抱怨已经回答过这个问题。
新的工作是改变你行为的好机会，对陌生人施展权威总比对熟悉你的人要容易得多。进入新的工作岗位的时候，掌握着心理上的优势，也就是别人会对你产生畏惧感和神秘感，请运用这些优势。
“先声夺人”这个词一语道破天机。往后再松开拳头总比攥紧拳头要容易得多。一开头要克制自己，别表现得过分友好，第一印象往往根深蒂固。要摆出一副冰冷面孔和吹毛求疵的架式来。
每个人都不满意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜视等等，解决这些问题的办法从直觉上看要么掩盖起来，要么克服它，可是困难的是这样做往往会适得其反。例如，宽松的衣服可以使你显得苗条一点，但你付出的代价却是看起来不称头。同样，意志力可能可以暂时控制住结巴，但如果一时把持不住，则可能结巴得更厉害。
另一种方法违反直觉，但却具有潜在的效果，那就适意突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意结巴、发抖等告诉自己你能控制，结果也就再没有什么可害怕的了。 这种方法可以把缺陷变为优势，肥胖也可以表现出力量和信赖感。紧张大师可以说成是天才；健忘症可以解释为不拘泥小节；慢郎中也可以把自己表现成稳重的分析家。
如果你的左右手开会时不再坐在你身边，这很可能暗示你的光芒正在衰退，有权的人都知道要远离失败，知道如何在适当的时候置身事外。置身事外可能是指不参加会议、与人保持距离、不被人看见与正倒霉的人在一起，或宣布不参与。
我以前最不喜欢的老板经常说这样一句话：“这当然与我无关。”属下经常开他玩笑说：“任何事情出了问题你都可以发现与某某没有牵连。即使是他吩咐 ，也与他没有瓜葛。”有趣的是，虽然属下知道他的为人，局外人却无一例外的都相信他的话，这更突出了我们前面提及过的印象管理。
□ 强制的必要与风险
强制的先决条件是掌权者必须有能力制裁属下的不服从行为。“乱动我就开!”“照我说的做，不然我就…”都是这种能力的表现，强制的优点在于能非常迅速的实施计划，因为不需要与权力对象有过多的纠缠。因此战争期间，政府常运用紧急强制手段保障必需品的供应。
许多经理人却在动用强制力的问题上再三迟疑，因为他们发现这经常引起别人的厌恶感。强制当然令人不愉快，但却简单易行，而且可以避免拖拖拉拉。例如，一项不受欢迎的工作没有人愿意做，下令说：“某某马上开始做”，要比向他解释为什么要他做好，否则他很可能告诉你别人更合适，最后你只有自己做了。
让员工换工作或调动别处工作，用强制的手段特别有效，但要注意两点关键问题：
①强调别无选择。
②同时让对方体面的接受安排。
如果透露一点有商量余地的意思，你就输了。当然，让员工保住面子也同样重要，象强迫调动可以被称作暂时借用，强迫停职可以对外宣称是因健康原因退休等等。只要可能，尽量把反面因素与正面因素结合起来，象：“你18年来在机场表现优异，那里很需要你，但我更需要你去一个新岗位，因此没有选择的余地。”千万不要漏了最后一句，你一旦做出决定，就需要立即执行，不给对方请人帮忙或再三推拖的机会。
强制力的风险在于，剥夺权力对象选择权的同时，掌权者也没有选择的余地。
这种情况下的服从，是因为害怕拒绝服从会带来更大的损失，从这个方面来说，权力对象有最后决定权，如果他宁死不屈，掌权者就达不到目的。 强制根基于畏惧，如果权力对象对掌权者毫无畏惧，后者也就无权可言了。比如说令纳粹秘密警察头疼的犯人是那些疯子：
一个赤裸的姑娘……突然从囚车上跳下，扭曲着，痴笑着躺在地上……纳粹秘密警
察气得发疯，因为他们不能理解居然有人不懂得命令、纪律和服从，居然有人不害怕暴力和死亡。
强制会激起反抗，一旦采取强制措施，劝说就毫无作用了，如果强制失败，唯一的选择是冒险施加更强的压力，如果掌权者做不到这一点，他便名誉扫地了。过份的压制也会适得其反，对集中营受难者的研究显示，超过一定的限度，仇视就转变为无动于衷的冷漠，甚至于会转向其他同伴，尤其是那些经济地位低下和受孤立者。
□怎样运用强制力
借由强制维持控制，需要保持警惕，驾驶员一看见警车就放慢速度，当警车走远后又加速。
从管理角度讲，威胁和严厉的警告能够保证工作水准，但问题是，在日常工作中这样是行不通的，经理人的背刚转过去，大家又我行我素了。
由于这些原因，在可能的情况下，最好避免强制，使别人服从的两个最有效的方法是让对方觉得受到了尊重，例如：
①“我知道你是不会被强迫的。”
②“如果你认为是我们强求你非做不可，那你就大错特错了。”
③“任何人都强迫不了你的。”
④“由你决定。”
当然这法子看起来有些冒险，但经常是非常有效的。因为：
①消除了反抗的理由。
②迫使对方接受责任。
试图说服病人做手术的医生可能越劝病人，病人越是反对，病人乐于受到医生的关注，象孩童一样，玩玩反抗的游戏，但当医生说：“好了，你自己决定。”游戏便结束了，现在病人必须对自己的将来承担责任。
有时，在运用强制力之前，需要截断对方的退路，最好是：慢慢进行。
等他们发现你在做什么时已经太晚了。这需要拉开你与别人之间的距离，如此才能看清你努力的目标。
最佳途径是先礼后兵。优秀的工作干部总让人觉得，他是试遍所有的申诉和协商途径无效后，被迫无奈才采取罢工行动的。
运用强制力也需要仔细的计划。1972年和1984年英国煤矿工人大罢工之所以成功，就是因为工人领袖预见到了罢工不可避免，并随之做了充分准备，首先以长期禁止加班耗光煤的库存；其次再谋求私人煤矿与码头工人的合作，截断从国外进口煤的通道；此外又精心组织纠察队阻止工人上班；时间也选得很妙，恰好是圣诞节后的萧条和天气最恶劣的时候。
一旦运用了强制力，就必须毫无怜悯心的继续下去，对方开始变弱时也不能放松。否则就会功亏一篑，对方会察觉你的不安并加以利用。
在管理上这意味着不能用“如果”和“但是”。例如，如果你决定停止向一家公司供货直到它付清帐单，你就必须一无反顾的执行下去。直到有所成果。
当对方显出变弱的迹象时不要立即放手，而要采用一项看起来自相矛盾的策略。继续施压，同时留给对方一条出路。
西班牙宗教法庭的打手总是在行刑室旁准备好一份悔过书让犯人签字；战争中胜利的一方总是在双方都呼吁和平的时候继续轰炸对方。从经营角度来说，你必须让推销商知道你的选择范围很广，而同时告诉他如果某一个小问题得到解决，明天就可以签合约，说明天要比说今天好；明天快得足以促动对方，也含糊得足以让你玩一些小花样。
□力量对抗
以力抗力只有当你与对方一样强大或比对方更强大时才能采用，即便它不总是最实惠、最有效的谋略，但注意以下几点，就能达到事半功倍的效果：
①侵犯性姿态；
②不同类型的力量；
③借力使力。
恃强欺弱者都是懦夫，这句话真是很有道理。换句话说，表示轻蔑足以让侵略者知道统治这里的人民并没有他想象的那么容易，这的确够让他心灰意冷了。同样，对付银行催款信最好的方法是把信往银行经理桌上一扔，问：“你怎么敢给我寄这个?”这样银行下次给你寄这类信的时候就会三思而后行了。
1334年英国莫塔什女公爵包围了卡林西亚省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破这座耸立在陡峭山崖上坚不可摧的要塞只有长期围困。在围城的日子里，守城者的处境愈来愈恶劣，最后只剩下一头牛和两袋大麦。女公爵的处境也一样糟，她的部队开始变得难以驾驭，因为士兵不知道包围行动什么时候才能结束，而且她还必须挥师向别处征讨。
你有什么办法脱离这种困境吗?办法只有咬牙坚持，等待对方撤围；然而守城者清楚敌人的增援部队也许正在途中，难道只有坐以待毙吗?
“生死关头，要塞的指挥官想出了奇招，他叫人把仅有的一头牛杀了，在牛肚里塞满剩下的大麦，然后把牛扔到峭壁下敌人的帐蓬的前面，这是很讽刺的作法，但女公爵并不知道守军事实上已无隔夜之粮，只好心灰意冷地撤军他往。”
这个例子中迂回的计谋成功之处在于导致了实质性的变化。有两种不同的变化：
①表面的变化(简称变化1)；
②本质的变化(简称变化2)。
变化2常让人觉得疯狂。例如：甘地用被动的反抗对付英国人手中的武器，看上去真是疯了，简直象是送死，但结果恰恰相反，甘地彻底解除了敌人的武装，因为他完全不吃对手那一套。而如果他试图开，以木棍和石头还击(变化1)，他的力量一定荡然无存。正是由于甘地改变了一般的思维方式，他胜利了。
1976年新的酒类特许买卖法案颁布前，苏格兰有最严厉的特许法，但同时国内的酗酒问题严重。直觉的解决方法应该是进行严厉的控制——变化1，而延长酒馆营业时间的建议在大多数人看来是愚蠢的，“还想火上加油吗?”可是实际上营业时间的延长导致了变化，因为它解决了真正的问题所在。
早早停止营业迫使顾客在短时间内大量饮酒，所以很容易醉倒。改变一下制度，放松限制就会让人养成合理的饮酒习惯，因而解决了酗酒问题。
一位日本人对变化2做过精彩的描绘；
敌人以为水，则攻之如火；敌人以为火，则攻之如水。
这个策略运用在心理战上也同肉搏战一样有效。凶蛮的罪犯能对付严刑逼供，但如果警察对他们说下面的话，他们就彻底崩溃了；
“想想你母亲，她把你拉扯大，就是为了这个?看到你现在这样，她会说什么?这就是她含辛茹苦的结果?她节衣缩食把你养育成人，想想你为她做了什么?”
这些策略在管理上可以如法炮制。例如：
①“我努力工作。”
②“有成果是最重要的。”
③“你的效率很低。”
④“领导我工作的人才是我真正担心的。”
⑤“我照你说的做。”
⑥“你从来不知道主动。”
研究对方喜欢用什么样的矛，你就用什么样的盾对付。记住，这是一场斗智斗勇的比赛。一位工头手下的两位外籍工人对任何命令都装作“我不明白”的样子，工头没有更详细的解释，而是说：“你们拿工钱的时候会明白的”，这使他掌握了主动权。
在辩论中胜过一位善于言词的人相当困难。同他们辨论犹如与一位拳击冠军站在一个擂台上——是勇敢而愚蠢的行为，解决的办法是从别处发起攻击，例如你可能遇到下面的批评： “这份报告没有说明问题，我从中看不到任何有用的分析，我要的是一份有价值的报告。”
这可能是对一份不成功报告的反应，但也可能是经理拖延的借口，问一下：“到底哪里不好?”就能觉察出真相。如果对方的反应是重复上面的评语，你就知道对方在与你玩游戏了。
无论如何你都不要重写报告，否则你下一次还会碰壁。
用耐心和细心反击这种夸大言辞。你可以说：“让我们逐节逐节看过一遍好吗?”此时狡猾的对手会借口浪费时间而加以拒绝，不要停下来，继续强调报告的不足之处对你很重要，一旦对方发现他们的计谋被识破，就不得不答应进行实质性的讨论。
要求让步甚至于卑劣的敲诈在权力关系中屡见不鲜。象在购买房子或定货时，对方在合约即将签字前突然要求你做出让步，让你异常困窘。对付这种威胁，关键在于：
①不要进行任何辩驳；
②拖延。
如果辩驳正遂了对方的愿，你可以要求看预算报告等等，让对方忙于准备资料证明他们要求的合理性，看过以后，你可以让他们再报一次价，就这样一再拖延，一次次讨价还价。要记住，对方与你一样着急，你还可以表示出厌烦，这样，对方在要求你让步不成后，反而会向你让步，以挽回你的兴趣。
□ 借力使力
有一个非常好的例子，守于纳粹迫害丹麦犹太人的，当时犹太人被命令必须佩戴黄星标志，丹麦国王对纳粹官员的答复是：“既然在我的国家中人人都是平等的，那么所有人都必须佩戴黄星标志。”
同样，以解散内阁相威胁的政客就是利用当局害怕大众知道政府内部分裂的心理而进行胁迫的，然而，如果他们的辞职真的被接受，他们将被迫下台，这种策略可以用来解决政府内部的任何分歧，因为随后的分歧就根本不复存在了，也就不必担心别人议论政府内部的不和。
在企业中可以利用这种策略的机会也不计其数。一个公司的良好形象在受到威胁时反而会成为其负担，一个以敢冒险而自豪的企业同样也可能因为过于冒险的臆测而垮台。
就个人而言，忠心耿耿，任劳任怨的人可能被贬为迟钝，缺乏想象力；有突出贡献的人又可能受到浅薄和粗心大意的指责。如果你的果断被看成是不按牌理出牌，是挺麻烦的，在这些情况下，他们的长处全部成了弱点，即使他们想要坚持下去，也只能是心有余而力不足了。
上述策略的完成都需要时间和耗费精力，因此在某些极端情况下就鞭长莫及了，在这种情况下，强制是通过两种感情的组合发挥作用的：①难过；②恐惧。
突然间感到极度恐惧和难过的人往往会做出：
①与他们性格不相符的事；②有损他们自身利益的事。
在这种情况下，无辜的人也会承认自己有谋杀行为，这就是为什么最初的供词常被推翻的缘故。一旦他们冷静下来后，就可以把事情说清楚了，只是别人未必再信任他。
面临巨大压力时，对自己的一言一行要慎重，绝不要：①承认指责；②试图为自己辩护。 最重要的是即时撤退，让时间使自己冷静下来，不要忙于答复，只有在你感觉准备就绪时再给予回答。
□奖励展示权力
奖励有很强的推动力，对于不同社会地位的人都可以起提高服务质量和工作热情的作用，甚至还能激发出惊人的努力表现。
奖励越多，你就越有权。
前面我们已经说过，权力存在于边缘地带，许多人在和别人相处时都忘了这一点，因而丧失了很多机会。例如，送一封信可能是一个人应做的工作，但如果你说一句“谢谢，你真是帮了大忙”，就是给了他一个奖励。这不仅保证了你准确无误地把信送出，而且为将来打好了基础，因为人总是主动努力去取悦奖励他们的人。
同其他形式的权力一样，奖励并不一定是真的才有用，问题是要权力对象相信掌权者有奖赏他们的能力和意图，因此，可以以许诺来操纵别人。最有力的许诺象挂在枝头上的葡萄，无法轻易拿到，但也不是不可能拿到，承诺的实现可以一而再、再而三的拖延，直到掌权者
达到目的。
有效的奖励是对方认为有价值的奖励。例如，送某人一件昂贵的衬衫，而他们连搭配的领带都买不起就显得毫无意义。记住，你认为无足轻重的东西对别人来讲可能是很高的奖赏。因此，最好的奖励方式是：①对你来说是便宜的；②对别人而言很有价值。
例如，做生意的总是乐意给有声望的人提供免费服务，借这个关系招来更多的生意。同样，你房子旁边的一块荒地你觉得很碍眼，那为什么不让你的邻居用来停车呢?劳资谈判中，工会愿意放弃一部分金钱以替换弹性工作时间的规定，这对管理部门损失很小，双方都获益匪浅，谋权者要牢记这一点： 如果无用的东西可用来换回点什么，为什么还要将它扔掉呢?
□ 象征性奖励
象征性奖励比物质奖励更有潜在效力，这是由于它符合权力对象的心理需求：①别人对他的评价；②成就感；③团体中成员间的亲密关系。
心理学家马斯洛认为，对食物、居所和物质享受的基本需求得到满足之后，那些所谓“高层次需求”就占了主导地位。因此，有些人宁愿把时间花在那些无偿或报酬极低但自我满足感强的义务工作上。
强制和金钱上的奖励对有献身精神的人丝毫起不了激励的作用，此时，最恰当的奖励
是让对方体会到满足感。我见过一些被召唤来搭体育看台的自愿军，他们得到的报酬仅仅是一件T恤，但自愿的参与所获得的高评价及良好的同事关系使他们满足；他们觉得自己在做善事，而不是普通的工作，那件T恤把真诚的情感结合在一起，而这是金钱所办不到的。
这就是服务性组织为什么总是很注意荣誉的授与，象发给长期工作者的证书、奖章，颁奖给杰出工作者等。同样，军队里也利用称号、勋章等充分发挥象征性的奖励作用。
奖励别人不一定需要费很大劲。最容易运用，也极富有价值的手段是：①奖励；②欣赏；③关注。
你不能总是表示满意，否则对方会起疑心。这规则的唯一例外是对那些确实持敌视态度和易于激怒的人，对他们必须不断给予表扬，才有可能融化坚冰。然而，绝对不要奖励坏的行为。
象征性奖励还能让别人感觉到他们的重要性，因而可以控制他们的行为。母亲常相互告诫在生了第二个孩子以后，不要冷落了第一个孩子，应该让他们帮着照料新生儿，并给予特别的奖励，这样才能排除可能在孩子心里留下的阴影，对大人也同样如此。
付钱给真诚希望帮助你的人是个错误，向罢工矿工提供栖身之地的好客主人，如果收了矿工的钱，他们之间的关系就改变了，矿工会认为主人是在他们身上榨油水，而反之，如果主人不收钱的话，矿工会送他一盏矿灯以示感激。
荣誉与金钱必须分开处理。象年度“超级营业员”这样的荣誉常引起挖苦和嘲笑，因为与利润、金钱的关系太直接了。相反的，健康保险、教育及培训等方面的奖励因为富有人情味而更容易被人接受。
象征性的表示有极强的感染力。伦敦的亚伯特纪念堂是音乐会及示威活动场所，纪念日活动结束时，大众为每一位亡灵撒下一朵罂粟花，在场的人无不为之动容，这一寓意深刻的举动是在报上登出名单或其它类似的统计资讯所无法比拟的。
象征的表示也可以带来巨大的反面效果，英国前工党领袖迈克尔·富特就是个例子。他因为穿着一件旧粗呢便装出现在烈士纪念碑前而失去了大众的支持，大众认为他把自己的方便和意识形态看得比尊重死者还重要，是侮辱了死者。
□ 象征物、运气和权力
象征物能产生信仰，而信仰让人相信自己能够实现目标。例如家族徽章里就常常象征着命运的转机。如果一位男爵从野猪蹄下救出了国王，他会因护驾有功被升为伯爵，而野猪的图案也会作为好运的象征进入他的家族徽章。 有位非常成功的企业家，他以公司创造者的名字命名公司来加强他自己的权力。但信仰过了头便成了迷信，就象大众认为伦敦塔和哈雷慧星会带来噩运一样。
象征物还可以用来影响别人。威廉大帝出兵英格兰的时候，在海滩上跌了一跤，随从认为这是个凶兆，威廉则致力改变他们的想法，认为这预示英格兰将落入他的手中。
在企业中，也可以故意创造和强调成功或失败的征兆。面对不确定因素，大众总是非常敏感，最简单的例子就是一项工程出师不利或首战告捷对大众的心理有很大的影响。
同样，下雨天有客来访时，要是说一句：“你带来了清新的雨水。”将使来客感到莫大的安慰；要是没下雨，又可以说：“你带来了明媚的阳光。”如果想给对方一个坏兆头，你可以安排一下，在重要关头让钟从上掉下来，或让窗户恐怖的打开，这需要花些功夫，但完全值得，你无法想象人有多么迷信。
象征性的举动也能带来金钱上的收益，特别是当它能赢得长久的声誉时，慈善机构早就开始利用这一点，他们让企业或个人慷慨解囊，以换取他们名字在某种形式上的“永存”，各个大学也通过用企业或个人的名字命名教授和讲师的职位以吸引巨额的捐款。
从小一些的范围上说，甚至动物园也请公众认养动物获取资金，剧院也不甘示弱，他们筹款的方式是允许赞助人把姓名刻在剧院的石板上。同样，企业在紧急时刻愿意无偿提供服务也是为了扩大社会影响，以便日后得利。
值得注意的是：国家、团体和个人都会为具有重要象征意义的事而战，却不管其战略上重要与否，或者是否得不偿失，第一次世界大战期间法国人死守凡尔登就是这样的例子。
这种情绪对你大有裨益，如果你试图在企业做一次调整，就应当把它们考虑在内。例如工会强调他们坚决反对进行必要的裁员，这时如果你想进行大规模裁员就得谨慎从事。反过来，谋权者也可以故意渲染这种情绪，以阻挠某事的进行。
象征性的强制对于当事人而言，是比纪律处分和罚款更难以忍受的惩罚。例如把某人从个人办公室移到集体办公室，或者把他排除在管理层之外，以及羞辱、嘲讽和孤立，比任何经济上的制裁(如罚款)更容易伤人，因为这伤害了人的尊严和归属感。因此，这类制裁总遇到最强烈的反抗。
崇尚象征性荣誉的情绪即便在毫无利害冲突的变革中也很重要。例如，某市进行市场结构调整时，因为一个政府职员的强烈反对而不得不延迟，后来才发现他拒不妥协的原因竟是因为在新制度下，他不能再穿制服了，真象大白后，他马上得到一套饰有金带的“检查员”制服，他便心满意足地让步了。
最普通的物品也能表现出重要意义，有一位经理，他在集体办公室替自己留了一张办公桌，这张桌子象征了他的地位，当每个人用贪婪的眼光盯着它的时候，都会由心底升起一
丝妒忌。
象征性的表示也可以帮助进行改变，有时人为了在停车场有一个指定的位置，或者为了争得做头等车厢的资格，几乎不择手段。职务上的头衔也可以加以利用，例如，重新指定副经理为经理、打字员为资料干事、财务组长为财务经理等等。
但也要防止滥行封赏。一位地毯推销商只能是一位地毯推销商，把他封为设计顾问只能导致顾客对拥有这个头衔的公司信心大减。
□ 劳有所获
只要肯多花费一点时间和精力就会发现许多讯息正等着你，例如：
有两位经理A和B，为了刚空出来的办公室的分配问题起争执，两位都抱怨自己单位的工作环境太拥挤，总经理召开协调会。A经理气势汹汹的赶来，一副势在必得的架式，会议一开始他就先声夺人抛出工作空间太小，属下怨声载道等诸多理由，坚持必须占有那间空房。 这时，B经理没有争吵，而是拿出两张办公室平面图，图上表明A经理手下工作人员占用的面积是B手下的两倍。
谁胜谁负，不言而喻。这个例子说明：讯息就是权力，但只适用于有备而来的人。
大多数人脑中都藏着大量资讯，但却常常让它们白白浪费，因为我们没有加以利用，讯息可以帮助我们预测别人的行为，请比较以下两份简历：
简历A
年龄：44
正式学历：高中
现任职务：财务主管
曾任职务：高级财务稽核 7年 高级职员 8年
财务稽核 4年 职员 6年
部门主任 3年
简历B
年龄：33
学历：理学士、商学硕士
现任职务：总经理
曾任职务：副总经理 2年 执行经理 2年
工厂经理 2年 成本会计师 2年
对于这两位先生，当他们的地位受到威胁时，哪一位会更坚决的为保障自己而战呢?简历A的那位先生正从事专职工作，但可以看得出，他是从企业最基层一步步爬上来的，没有正式学历，假定他有足够的才华取得学历，为什么他不去做呢?是尝试过但失败了?这是否暗示着他有什么特定的缺陷?
如果是这样，那么他一定是用了一些手段来弥补这方面的不足的。他选择职业的余地肯定非常有限，因为他的学历不佳和经历平凡使他被其它大企业录用的希望微乎其微。
简历B的那位先生则可以较受欢迎，唯一的不足是他在任何一个岗位上工作的时间都不超过两年。他不太会象其他经理那样竭力保住自己的饭碗，因为他自认为能够轻而易举的在别处找到工作，而A经理必须紧紧抓住现有的工作，为此不惜施展一些卑劣的手段。
从零零碎碎的讯息中，我们可以做很多演绎。例如，一位总会计师觉得手下一位长着一张学生脸的会计有些问题，其实那位会计的工作还算不错，他聪明而且勤奋，然而他与同事的关系却很糟，他们觉得他总是冷嘲热讽，骄傲自大，总会计师也觉得他对自己并不很尊重。 他翻了一下那位小伙子的档案，找到这样一份成绩单：化学D，生物B，物理B，这三门功课说明，他原来是希望进医学院的，但是化学上的那个D断绝了他的梦想，这就解释了为什么他对这份工作不适应，并把同事当作发泄的对象了。
□ 倾听是金
人大都喜欢讲话而不愿倾听。而谋权者恰恰相反，他们：
尽可能少透露自己的情况，聚精会神倾听及提问。
别人对你了解越少越好，你对别人却了解越多越好。谈话中，人常常有失谨慎，一些本不该说出的话也脱口而出了。
不妨让我们来听听这样一段对话：
掮客：“上一位买主放弃了这所房子，其实它唯一的缺点就是阁楼没有经过防潮处理，不过房主乐意花钱整修一下。”
买主：“那么它现在空着吗?”
掮客：“当然，房主去爱尔兰工作了。”
买主：“房子我已经看过了，但我觉得，似乎不值这个价。”
掮客：“这你放心，我想屋主会考虑给予一定优惠的。”
看看这段随便的谈话揭示了什么?房地主掮客不但透露出上一次交易的失败，而且还告知买方，屋主在离家很远的地方。这清楚表明屋主可能急于把房子卖掉以免牵挂；还有，掮客替屋主揽下了本来买主可能准备付的修理费用；更糟的是他还泄露出所报价格是夸大不实的。
实际上，买主在买房时事立的，本该付出更多的钱，可是他很谨慎，加上掮客的粗心替他省了一大笔钱，因此，请记住，在权力关系中，应该追求的目标就是比较利益较大者。现在，如果你是代理商，你有办法多赚这笔钱吗?
当然，介绍一下自己，以便增进对方对你的信任，并获得好感是非常重要的，但得预先预备一下说话内容，最好是泛泛而谈，总之：
不要暴露你自己在承受压力。
如果让对方知道你必须做成这笔交易，你可能就做不成这笔交易了。如果对方知道你没有其他工作机会，银行正在追着你要债等等，别人就会抓住机会来削减你的要求。
穷追不舍固然很重要，可是有时忍耐会更有收获。别人开口说话以后，不要打断他，以后再提问题，别人透露重要讯息时，也不要立即显出兴趣，否则他们会发现自己太大
意，闭口不说了。
这一套对待秘书最合适，与秘书接近有利无弊，因为他们讯息最灵通，如果有人从谁每天喝一瓶威士忌到谁正在步步高升，无所不知，那些人一定是秘书。但不要直说你想得到的讯息；要做的仅是礼貌、友好的停下来说几句，建立起关系并不断倾听，最终你会为从他嘴里倒出的东西而感到吃惊。等建立起和谐亲密的关系之后，就可以采用以下方法刺激对方吐出更多的实情：
①老板会出差吗?
这样你就可以掌握老板下两周的去向，清楚重要人物在做什么总是很有用的。
②他现在情绪如何?假如老板正处于压力之中，这就可以发现是谁在背后捅他，估计结果会如何。
③这事是否值得冒险，你有何高见?
尽管这个问题没有揭示什么讯息，但却满足了秘书的权力欲。奉承极其有助于揭示秘密，对一个新上任的秘书说：“自从你来了以后，一切都变得有条不紊，老板也和蔼多了。”这
无疑是对他莫大的安慰。
④事情进展得怎么样了?
问这话可以使你得到最新的讯息。如果你有一位秘书，那么肯定她会对别人嚼你的舌根，不过你完全可以表现出对她有信心的样子，但装傻的同时要牢记，不要把你知道的说出来。 □提高警觉
犯罪事件频繁，但犯罪的线索也随处可见。成功的警察都是：
有洞察力，能迅速对发生的事作出解释。
如果警察发现大晴天一辆汽车的雨刷却开着，这就说明驾驶员对汽车的控制系统并不熟悉，可能的解释是这辆车是偷的。一辆挂着老旧车牌的高级轿车也一样让人怀疑。企业中这样的线索也无处不在。例如：一个人如果总是盯着自己的皮包，而且手指颤动，那么不管他承认与否，他一定非常紧张。亲自去复印资料的高级经理，也特别引人注目，因为表明这些资料可能非常敏感，以至于他连秘书都信不过。
还可以注意观察周围人的表情，古巴危机刚开始的时候，从面部表情就可以准确看出哪些官员清楚导弹的事，而哪些则茫然不知。参加会议的人数骤然增加，来来往往的人，突然增多，三五成群交头接耳都是危机的信号。
更世俗一点地说，留意别人情绪变化的迹象也大有好处。发现每个人情绪的“晴雨表”并注意观察，即使象门的开关与否这样的小事也能表明一个人是否愿意被打扰；穿着的选择则表明对会议的重视程度；甚至连笔的选择也很重要。
我认识的一位经理总是交替使用原子笔和钢笔，前者表明草率和忙碌，后者则表明深思熟虑。如果想让一份报告快一些通过，最好选他用原子笔的时候。如果想让他仔细斟酌，就只好盼望钢笔出现了。这些都是决定成败，却看似简单的因素。
了解企业中的派系和斗争也非常重要。午餐时间到附近的咖啡馆走一趟，就能发现谁和谁常在一起谈话。然而记住，人相互交往并不一定是因为喜欢对方，许多联盟是由于恐惧而产生的。
知道别人感情上的阴暗面，也可以加以利用，例如，某部门经理想买一台影印机，他知道行政主管不同意这事，但钱控制在财政主管手里，而此人与行政主管不合，所以，他向财务主管提交了申请，希望财务主管为了私仇而和行政主管唱反调。果然，第三天，他就得到了影印机。
罗马人常说，要刺杀某人，首先必须接近他，接近对方就可以赢得信任并了解对方的弱点。
竖起耳朵，瞪大眼睛走过一间集体办公室，就是一种接近的方式，去得越勤快，得利越大。
有证据显示，经理对他们常见到的人总是比不常见到的人更信任。这当然也提醒你，最有可能算计你的，不是那些公开流露敌意或表示不合作态度的人，而是那些总是面带微笑，看上去绝不会耍阴谋诡计的人。
□ 建立自己的资料库
资讯只有在能被适时记起和使用的情况下才能变成力量。想一想，多少次，我们为记不起一则重要讯息而失去在会议上出风头的机会。机会只垂青于那些有备而来的人，你必须建立一个自己的资料库以充分利用机会。这意味着：
①记录下有潜在重要价值的讯息。
②能不费力地记起这些讯息。
③能熟练地计算和比较其中心数据。
权力和成功正是源于比别人多知道那么一点点，我们第一步要养成的，就是做笔记的习惯。
发现一则有趣的讯息或者做一次有趣的谈话，都可以记下来，尤其是在：①事情刚刚开始时；②与某人第一次见面时。
事情刚刚开始或是第一次见面的时候，人往往比较直率，因为他们并不清楚对方的心意，随后，早在其中一方醒悟过来之前，讨价还价就已经开始了。比方说，当你一踏进汽车展销厅的大门，似乎正忙着填表格的推销员便已经注意到你，并全神贯注地听你在说什么。同样，
找你闲聊的人也可能是看上了你部门的一个肥缺。
第一印象总是值得记忆的。而人在闲聊之中透露出的东西之多会令你大吃一惊，可是一旦意识到你的意图，他们就会管住自己的嘴巴。
大家总抱怨做笔记太麻烦，但孰不知它所带来的好处与花费的时间完全不成比例。例如，一家企管顾问公司的高级合伙人曾向一位个人顾问透露，他的公司大多把合约分包给个人顾问，后者记住了这件事。
两个月后，高级合伙人想聘用这位个人顾问，在协商费用问题时，高级合伙人告诉对方，他们很少聘用个人顾问，暗示他替后者找工作是出于好意帮他的忙。这时，个人顾问立即几乎一字不漏的重复了他们先前的谈话，高级合伙人自作自受，窘迫不堪。
在房屋买卖的初步商谈中，房地产代理商不经意的看到墙上有个裂缝。如果此时不记录下来的话，这条非常重要的讯息可能就会淹没在诸如房间的大小、地毯、窗帘之类的其他细节中。
□ 有效的假象手法
讯息，如同其他权力保障手段一样，不一定是真实的才有效。因此，重要的不是你知道些什么，而是对方以为你知道些什么。
装作掌握了重要讯息是让对方惊慌失措的好办法。警察总是把犯人分开审问，这样可以造成假象，让犯人以为同伙已经招供或者警察已掌握了很多情况。
这也可以用到企业管理上，在对抗中，取得优势的一种方法就是：去看对方，带上厚厚一叠文件和书，其中夹着显眼的书签。看到这副架式，对方定会以为你准备充分，于是信心顿失。
另一个花招是谈判进行到半途时，取出一张纸并带着胜利的微笑看。这立即就打击了对方的自信心，因为他相信你马上就会出示对他不利的证据，他唯一不知道的是你拿在手里的其实是张白纸。
我们都有因忘了看会议报告而担心被问到时出洋相的经历，用下面方法就可以蒙混过关。抓起一支颜色醒目的笔，随意在报告上圈出几段，在边上批注几句牢骚话，开会时把文件夹打开放在桌上，就没人胆敢在老虎头上拔毛了。即使你圈出的是最无足轻重的或者在最精彩的句子旁批上“废话”也没关系，甚至反而更有利，因为别人会认为你的分析比他们更深入透彻。
控制讯息的技术有赖于：①清楚所说的是什么；②判断说话的最佳时机。
总之，环境决定一切，下面是两个忠告：①宣扬对自己有利的讯息；②控制对自己不利的讯息。
当你不得不透露对自己不利的讯息时，下面的策略会有所帮助：
①在别人知道之前透露。通过主动出击来减少损失，从你这儿听到总比从别人那儿听到好。
②用好消息替坏消息打头阵。不妨利用这个开场白：“在会议开始之前，请允许我向大家介绍一下我们近期工作情况。”
然后具体列出两三个成就，给人以功大于过之感。
③循序渐进。让别人感到震惊是危险的。利用你对讯息的控制，先调整失误，再一点一点地把似乎有点失误的消息透露出去，这样没人会发现你其实犯了大错，也防止了别人加以夸大。
尽管知识就是力量，但有时，无知亦是福，所谓初生牛犊不怕虎，无知的人往往少了许多畏惧失败的束缚。虽然知道还有谁在候选人名单上，或者谁在竞争投标中可能很有用，但如果对方强大得令你丧失信心的话，那么还不如对危险茫然不知，或对惯例充耳不闻，更能使你取得成功，因为这时你的冒险进入了别人不敢涉足的领域。
有一位企业家事业的转折点便源于此。当他19岁的时候，得到小推销员差事，于是他踌躇满志的走进一家大医院，想把一种样子有点象筒状绷带的新发明介绍给医院试用，但他却不知找谁联系，于是他要求见院长，不一会儿院长出现在他的面前，又过了一会儿，他坐上该院长派给他的小轿车，奔驰如飞的穿过大街小巷去其它几个大医院洽谈订单。如果他当时知道医院院长从来不见象他这样的小推销员，更不用说有事先预约的话，他恐怕连问都不敢问了。无知给了他机会。
□ 在自己的领地上作战
常用的权力策略是站在自己的地盘上，这主要是利用你的知识作为烟幕弹来阻挠或获取转机。反击这种策略的方法是：重新定义问题。
如果你涉足于你不熟悉的某一专业讨论中，那你必败无疑。只有坚持这受理问题，从而在自己的领地上作战，才会获得转机。
专家权力很大，即使明知专家是错的，大家却仍按他们的指示做事，因而如果你能被别人看成是专家，将有很多好处。第一条规则是：
不要让任何事显得容易。
当律师谈及“我曾仔细阅读，看看哪里不妥”的时候，他们暗示需要长时间的工作，但其实这只意味着查看买主姓名、地址和购买价格是否都印在契约中。
同样道理，客户很容易相信起草合约需要辛勤工作好几个小时，实际上大多数文件都有标准格式可循，这些伪装对于维持权威感和神秘性非常必要。这一技巧从根本上还要依赖于语言的运用，例如：
①“需要进行完整的分析。”
②“需要重新鉴定主要内容。”
③“这主要还牵涉到……。”
④“这巩固了我们的整个策略”。
你可能知道“完整的分析”或“重新鉴定主要内容”意味着浏览几个小点，做一些册补工作，但对方却并不知晓真象，因而也就接受了你所说的并对你留下深刻印象。
此外，你作为专家，说起话来还要有权威。
说话有权威，简单说就是让人听上去觉得你是对的。如果你听上去很自信，别人也就信任你，哪怕你满嘴胡言乱语，这个简单策略之所以奏效是因为创造了肯定性。
哲学家贝克曾认为，权力最根本上说来源于对死亡的畏惧。贝克声称有史以来，人总是把自己的命运交给那些发誓拯救世界的人，犹如莎士比亚笔下的马克白，把自己交给巫婆，以求改变命运和永生。
□ 派系斗争中的平衡
置身于派系斗争的林弹雨中极易受到伤害，但也提供了许多机会。曾经有人用两头削尖的铅笔来象征人事部门的两副面孔：“工会的人来了我们支持，管理人员来了我们也支持，而我们真正做的是获取我们需要的东西。”
在这种情况下，权力的关键是：分而治之。
这需要你在两方之间充当中间人的角色。权力中间人致胜的秘诀是：暗地里对每个人都表示赞同，同时把他们逼入角落。
假设你的经理和同事，为是否把一批质量低劣但价格暴涨的产品封仓入库，展开了争论
。你对同事说：“你完全正确，我们应当坚持原则。”
而对经理说：“你完全正确，我们应当实际一些。”
开会时你又说：“我认为双方都有道理。”
这样做很有用，因为双方都不清楚对方在拉拢你，自以为获得你的支持而欣喜，当你把他们都逼入角落后，下一步就可以提出你自己的第三种解决方案了。
外交手腕之一是平易近人，这更是你获得权力的保障，因为人总是满意信任并褒奖自己感到适意的人。其关键在于：弥补别人的缺憾。
约翰王个子矮小，于尸里的佞臣就穿着平底鞋，弯腰驼背的侍候他。而一位细心的员工总要等到他那气喘嘘嘘的同事平静之后，才开始谈话。
真正的外交家，都善于在不影响自己的权威，不损坏自己利益的前提下，尽可能地平易近人，这包括：①用别人可以接受的方式表达批评；②合情合理地说别人中听的话。
□ 外交家的手法
就第一点而言，沉默是保持友好的最佳途径，如果非得说话，一定要注意适可而止。假设你碰上一位打算脱手一辆稍受擦撞汽车的顾客，那么无睹那几处小疤痕可谓上策，即使确有必要给他泼点冷水的话，说一句：“天哪，刚上过战场吧。”也就足够了。但如果你把它描绘成一辆战车，就不适当了。
另一种让人心服口服的批评方式是指出对方错误时，同时做自我批评，例如：
①“很明显，我给你的指令太含糊了。”
②“也许我没有把我的意思表达清楚。”
③“如果是我把你弄糊涂的话，那可太抱歉了。”
④“也许我该解释得更清楚一些。”
假若一份报告或其他提交上来的文件不太完整，合适的说法是“就其所涉及的内容而言，还是很不错的。”假若完全是一派胡言或者离题太远，可以说你看不懂。遇到毫无希望的事情一定要设法避开关系，让别人去做那些令人不愉快的工作。如果不得不进行全盘否定，可以用下面的方法：
①先提两件好事：
你在实施改组过程中所做的工作非常出色，我尤其感到高兴的是，你有效的领导了下属圆满完成任务。
②然后才提两件坏事：
但需要提醒你的是，在压力下你容易犯错误，因为你没有检查生产流程，也没有与我商量以确保万无一失，而在遇到复杂或异常的情况时，以上两点非常重要。
③末了再提一件好事：
总而言之，我对整个工作的进展非常满意，如果不是你的努力，事情不会完成得这么快，这么好。
说别人中听的话而又不胡编乱造，是很有价值的技巧，窍门在于：①发现积极的一面；
②大加赞扬。
曾有一位教徒请教区牧师参观他的花园，牧师觉得那花园管理得太死板，没有生机，但因为他既不能得罪主人，又不能信口开河，所以只好说：“非常正规正矩”，主人很高兴，因为正规正矩正是他力图创造的气氛。
还有一位职员把一份他引以为荣的长篇报告给一位同事过目，但那位同事暗自觉得这报告是小题大做，然而他说的却是：“这报告做得很细心，没有漏掉任何细节，看得出你费了很大的功夫。”对方也因此为自己的周密而沾沾自喜。
在国内或国际危机发生时，所有人都把注意力集中到政治家身上，试图从他们的只言片语和举动中揣测出他们的态度和想法。
这种事在日常生活中更是随处可见，大众关注着主要人物发出的每个信号，因此谋权者必须考虑：
别人会如何解释他们的手势、语言和决定。
人很容易在放松警惕的时候暴露自己。一位员工以“事情会有变化”为理由拖延他的工作表现评估，不知不觉中就泄露出他正在另谋高就。
避免让人留下坏印象也是非常重要的一点。在面试时，询问有关假期或弹性上班的事项，只会让人觉得你懒惰，而就某一专业议题陈述一些显而易见的观点，则使人不得不怀疑你的知识水平。
可惜的是，世界上没有什么灵丹妙药，可以使他们完全避免这类事情的发生。老虎还有打盹的时候，更何况你我。例如，你可能从来没有意识到，每当某人在会议上发言时，你都把手抬到脸部，但别人注意到，并由此得出结论——你不喜欢他，所以最好的建议是说话或做事前先斟酌一下。然而要注意，如果已经做出了轻率的举动，收回只会使情况更糟，记住这句话：一旦你把脚放在那儿，就不会收回来。
此外，还要避免成为批评的靶子。如果你经常在外面跑，别人会认为你心思不在工作上；如果成天待在办公室，又会被看作无所事事的官僚；让属下自己开展工作，他们会说你对他们的工作毫无兴趣；而尽力帮助他们，又会被认为管理太严；发挥主动性是刚愎自用、不可控制；可是等待命令又成了因循守旧、平庸无能。解决这种两头为难的局面的最好方法是与人协商，达成协议。
苏格兰有座优雅的乡村教堂，教堂里的石柱精美绝伦，却藏有一个悲惨的故事。当年，雕刻家因深感责任之重大，而决定去意大利学习以寻找创作灵感。他走后，他的徒弟有一日在梦中得见一根巧夺天工的石柱，于是就按着梦中所见开始雕刻。待师傅回来，见到的已是完工的柱子，其技法高超堪称杰作，师傅感叹之余，杀死了徒弟。
这则故事的寓意是：如果你与你的老板一样强，甚至更强，那你得谨慎运用才华。
□ 当属下的外交艺术
这道理适用于任何情况，不管是能力、智慧、汽车、服装、关系，还是成就，嫉妒对人的影响之大令人吃惊。例如一位经理在重要领导访问那天，发现他的副手穿的衣服比他还好
，于是恨意顿生，那位副手马上被打发到郊区办一件差使。
在争论中赢了老板并非不可能，但代价是可能丢掉饭碗，尽管他们满嘴欢迎“参与”，但很少有主管真的喜欢不同意见。如果必须提出质疑，宁可用“如你所知……”开头，而不要用“你为什么不……”之类刺耳的话，因为这种话没有说服力。甚至应该说，“你是否考虑……”或者“你能否考虑一下……”，以此突出对方的权力。
让别人接受你的观点的最佳方法，是让他们觉得那是他们自己的想法。例如“你是否真的不再考虑你先前提出的选择……?”即使对方是第一次听到这个建议也无妨，因为大多数人有自我欺骗的能力。
吹捧也一样令人喜欢，因为人都喜欢把自己看作是大舞台上的明星。“再考虑一下”和“选择权在我”，总让他们觉得自己至关重要，大权在握，哪怕涉及的事仅仅是重新安排一次夜间会议。
企业中一些看似无足轻重的人常常很成功。嫉妒源于恐惧，而恐惧则源于自我感觉不足。人总是消极对待他们畏惧的人，而积极对待他们看得顺眼的人，无足轻重者的成功是因为他们让别人觉得自己强大而有能力。
不要低估不起眼的小人物，他们中的一些人的确是笨头笨脑的，但大多数都大智若愚。无足轻重者一般很有弹性，这使他们能够见风转舵，在狂风巨浪中摇摆而不至于翻船；而那些骄傲并自以为是的人则缺乏弹性，就像过于坚硬的塔，一压就塌。
成功会引起怨恨，特别是当他觉得自己被排除在外时，就会产生疏远，而疏远又引发破坏性的行为。因此谋权者应当与他人分享成就，把潜在的危机降低到最低限度。
即使是很小幅度的分享，也能冲淡敌意。这是因为对方由旁观者变为参与者，产生了与你的联系，政府鼓励地方自治，其目的就在于使尽可能多的人参与社会，使更多的人赞同现在的权力划分。同样，许多公司通过利益分享计划，把职员个人利益与公司利益紧密连在一起。就个人而言，假设你赢得了一份奖励，不要只为自己接受，而要为了整个企业接受，还可以让全办公室的人与你一起拍照，接受祝贺的同时要强调(并让大家听到你强调)其它同事和下属做出的贡献。如果你通过了考试，可以买一些零食让大家分享你的喜悦。
当你变得更有权时，要让属下感到自己也在上升。让他们加入你的成功并分享一些胜利果实，例如强调他们在企业中的地位，让他们确信自己比别的部门中同等地位的人掌握更多讯息。但要注意，权力分享策略只能在一定范围内有效，更重要的是：
①不要因为成功而招摇过市；
②不要抢了比你更有权者的风头。
一位总经理驾驶一辆破旧不堪的车可能不太协调，然而他要比那些四处炫耀自己年薪百万的人更容易生存下去。切记，自负的后面就是悬崖。
不要显出为了权力而谋求权力。谋权者需要扮成圣人，扮成正义与力量的化身。我们一定记得莎士比亚笔下的理查三世，当这个原本寂寂无名的篡位者出现在人群面前，他似乎比牧师还圣洁，仿佛已超于世俗的桎梏，达到了神圣的境界，人群被感动了，再一次恳请他戴上王冠。于是，理查三世一边说不，一边登上了王位。
□ 危险的责任承揽
不管别人工作如何糟糕，你都要克制住替别人做他们份内工作的欲望，把责任推到你头上以后，他们会说：“从我手上接过去后，他把一切都弄糟了。”
如果重新解释问题为时已晚，应该尽快控制解决方法。解决方法的选择决定于考虑中的选择方案，谋权者总把它限制在对自己有利的范围内。
通常这很容易做到，你要做的只是宣称：“有两条路可走……”或“有几种选择……”，供选择的方案一确定，对手就难进行补充，因为决策者没有那么多时间与精力考虑更多的选择方案，任何需要再花费精力的事都会被拒绝，并且时间拖得越久，被拒绝的可能性越大。 控制会议议题的最好办法是把供选择的方案写下来，如进度报告和政策文件。这样不但能引起重视，还能使任何反对意见消失于无形，因为你的文件已进入了决策阶段，使讨论更进一步。
另一种可能的方法是操纵关于选择方案的真实讯息。例如，你得知产品可信度是决定买主选择的关键因素时，那你就突出产品的可信度以吸引买主。求职申请信也是利用了这一技巧，申请信只强调了对方需要的一部分事实而忽略了其他。
□ 重复的力量
有时，我们之所以相信一件事，仅仅因为别人反复灌输这个观念。例如，我们总以为屠夫是以人道的方法杀死动物；然而，从家畜家禽加工厂传来的证据却不是如此。
大家都知道把动物击昏最“人道”的方法是麻醉，然而可怕的是：大多数牛被击中后仍然痛苦的醒着，直到手重新上弹时还是完全清醒的。即使射得更准一些，也很难准确掌握动物完全昏迷的时刻。
家禽也好不到那里去……，它们头朝下吊在传送带上走向死亡，并没有被击昏，相当数量的家禽在被杀时仍有感觉，甚至有些家禽在被送去烫毛时还活着。
一遍又一遍重复同一件事而不管其是真是假，就能创造出现实。一件事成为话题的时间越长、次数越多，给人的印象越深。谋权者需要的只是不断告诉别人自己希望他们相信的事。 一旦当别人接受了“事实”，要让人觉得是他们自己发现的，而不是你强加的。例如“你是对的，我们在这一领域的确有很多专门技术”或“正如你所说……”，最终别人会把你的见解看成是他们自己的。
重复也是对挑战的有力反击。尽管一遍遍的重复使人口干舌燥，但这能有效的阻止对方取得任何进展，在法庭传讯中最难对付的证人总是对问题做出同样答复，例如“我的回答都在报告里写明了”。相反的，那些试图解释或修饰其观点的证人总是自投罗网。
□ 如何处理会议
得到你想要的，首先需要：
①知道你要什么。
②我可能受到哪些支持/阻碍。
③我该提什么问题。
④如果成功，我该如何实行。
⑤万一失败或者代价太大，我还有什么选择。
简单、随意的计划也是有力的武器，特别是对那些毫无准备的人。
参加会议前准备一些文件的重要性绝不可忽视。如果在会议中再来一番慷慨陈词就更有希望成功。因为发言者可以把事实解释得对自己有利。发言必须能够：
①吸引注意力。
②减少打断。
③有助于理解。
④使参加会议的人能集中于有利自己的资料。
大家都喜欢有趣的事，比起一大堆枯燥的统计数字，他们更愿意聆听生动的发言。发言一般可以阻止对方打断或者如改变话题、开玩笑、争论之类阻碍性的行为。既然发言给了你更多表白的机会，也就增加了被理解的可能性，这很重要，因为许多观点被否定的原因不是什么险恶的阴谋，而是别人并不理解。
发言者控制着讯息的传递，这就使有利的讯息被宣传，而不利的讯息被忽略，经验显示，人否定一种观点大都是因为无法理解。发言能有效减少这种风险，研究显示，成功的发言起的作用要比文件大，不管后者写得多么好，好的发言能：
①藉由运用轶事、图片和其他形象的资料，刺激和交流思想。
②描绘出美好的蓝图并把听众的注意力集中到上面。
③满足决策者的偏见。
④让决策者感到你的建议可行，这可以藉由提供成功的证据、回忆决策以往的成功经历、
以及让决策者感到他控制一切来达成。
有证据显示，即使发言者传达的讯息与客观统计数字完全相左，这种技巧也能成功，因为统计数字一般都被忽视——想想这提供谋权者多么广阔的天地!
“写会议记录的人才有权”这句格言很有道理。权力产生于操纵：①讨论的气氛；②提出的论据；③决策。
即使被要求做最严格的记录，也有灵活运作的空间。例如，决策常常是含糊的，这就给了记录者选择用字的自由。
会议记录是法律上认可的文件，会后越早写成越好，因此最好在上面记下完成记录的时间。在会议前写好记录也不失为一个好办法，做起来其实非常容易，而且效果很好，因为这迫使你对目标做仔细的考虑，并有助于引导讨论。
下面这点值得强调：
书面文件比不出色的口头讲话有力许多倍!
这是由于书面文件有助于：①引起关注；②引起反应；③创造现实。
例如像传达要求、命令、抱怨这样简单的事如果写下来会更有分量。书面交流需要答复，因此可以迫使对方采取行动，更厉害的是，既然这样做可以得到答复，那么也就可以迫使对方做出书面承诺。
□ 说最后一句话的人赢
假若别人搪塞你，作为谋权者，你应当认识到：
说最后一句话的人总是赢家。
公关经理事先给行政经理一份展览日程表的备忘录。这份备忘录的背景是：去年的展览会彻底失败了，资料很迟才到，展览日程没人记得，甚至连展品都运错了，结果公关与行政经理相互指责、推诿责任，这份文件就诗关经理吸取了去年的教训才写的。
这样一来如果出了差错他就可以说：“我早把日程表给负责人了，就是这份，自己看看吧!
这回你可没借口了。”然而，行政经理也不那么好对付，他也向公关经理发了份备忘录： 谢谢你的展览日程表，我已经把它列入我的日程安排。请你保证，让我在每一步骤的前两周得到全部的供应资料，以及时掌握详细安排情况。
行政经理后发制人，因为现在他的备忘录结束了在这个问题上的意见沟通，责任又推到了公关经理头上。
假如你的对手也熟知“最后一句话”的威力，那一场文字拉锯战就不可避免了。因为双方会你来我往地争说最后一句话的权力。一旦陷入僵局，你应当：主动去见对方。
这招不是总灵，但至少让首脑人物有机会更了解对手，或许还能把消极的关系变为积极的。
不要等到别人要求你时，才起草文件或把事情用书面形式确定下来，主动去做。不要被可能引起的麻烦所阻碍，作这些动作是非常值得的，当会议开始之际，主席将十分高兴有人如此细心周到。
小心说出的话，书面文件更难以收回和否认。所谓白纸黑字，文件对于你来说利弊参半，因此得字酌句斟，而不受一时的愤怒或得意的影响。
你可以写一封信坦陈对某人的看法，但不要寄出；你也尽可拟定一个热情洋溢、信誓旦旦的计划，但千万别给别人看。在正式完成之前把重要文件的草稿放几天，或者至少放一夜，这不失为一个好主意，你会发觉昨天晚上还觉得很合适的热情或愤怒的词句，转念一想就成了明显的过激行动，起草每一份文件时都应遵循律师的格言：①考虑如何使它在法庭上无懈可击；②如有疑虑，把它放在一旁。
