最有效的赢利模式
第26节：核心价值观
作者：程书林
最有效赢利模式的在某重大传输基础上未能获得标书，丧失了参与竞争的机会。其高层主管打来越洋电话询问原因，这位客户回答说：原因很简单，你们的服务太差！虽然供应商采取了补救措施，解决了问题，高层主管也专程拜访客户，希望消除不良影响，但项目丢了，格局变了，市场占有率不断萎缩。我们也经常听到市场上的朋友说："在这个项目上我们只有服务优势了"。虽然是有感而发，难免偏颇，但也道出了服务的重要性。事实上，"质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求"四大法宝一个也不能少。只有将这四大法宝有机地结合起来，才能保证客户满意度，才能使我们的企业、产品和解决方案具有竞争优势。也就是让你所建立的"场"，具有强烈的引力。尤其在新思潮、新科技的影响下，客户需求趋于个性化。由于知识经济使客户受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使客户的消费需求和消费行为趋于个性化。同时，由于知识经济带来科技与知识的创新，从而引导了客户消费的个性化。因而，要求企业必须改变工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式，转向实行个性化和多样化的营销方式，从而不断满足个性化服务。有人说顾客就是魔鬼，因为顾客的需求千变万化，而企业除了不惜一切代价满足他们以外，没有其他路可走，更不会有什么捷径可寻。对于建立的"场"而言，虽无捷径，确也是路路畅达，因为场的容量越大，适应的面就越宽，顾客的需求好比"孙猴子"，总是不会跳出"如来佛"的手掌心。关键在于你如何打造如来的手掌--"场"。的确，在现今，早不是卖方市场时代。物质已经极大丰富，不再是"基本生活"的问题，而是一个个性开放的时代，个性化的特征越来越明显。不去满足个性化的需求，企业就等于在坐以待毙，只会被客户毫不客气地淘汰。所以，企业最为核心的价值观就是110 懒人计算器大全 懒人计算器
第九章中介配电盘模式"像偏执狂一样关注并满足客户需求"。企业所要做的就是，"按顾客的要求去做，否则，别去打扰他"。从这方面来讲，国内服务业个性化服务水平还相当欠缺。举一个比较简单的例子：你不喜欢吃鸡肉，可是在乘坐某个航空公司的班机以后，该航空公司总是提供给你鸡肉食品，这就证明它没有个性化服务，在这种情况下，该航空公司是很容易丧失客户的。因此说，要把这个"场"做大做强，必须不断地满足客户需求，这也就是你打造如来手掌要遵循的最根本的法则。另外，作为经营者还要善待进门的每一位客户，因为即使是看客，也同样可能成为一种潜在的购买群体。因为你的礼遇、你的热情，也许明天他就会成为真正的客户。因为这是心与心的交换，亦只有心换心，为顾客提供满意周到的服务，顾客才会被感动。让满意感动顾客已是一种公认的经营诀窍。因为顾客是讲感情的，他们的购买既是买商品，又是买感情。所以在货真价实的同等条件下，谁能朋友般地为顾客真诚服务，谁就能赢得更多的顾客。注重以情动人，得人心者得市场。因此，高明的经营者总是孜孜以求地在赢得顾客的心上做文章。他们牢固树立诚实守信、服务第一、顾客至上的理念，真正做到主动、热情、细致、周到地为顾客服务，使顾客在无微不至、热情温馨的服务中，感到"无比优越"、"格外高兴"，真正享受到了"上帝"的待遇。为此，他们会情不自禁地慷慨解囊，把腰包中的钱花在店里。由此，你的"场"便建得十分成功，因为，有着强大引力的"场"，不仅会牢牢地吸引住顾客，同样会令商家入"场"求财，这个"场"因此更加坚固。社会的进步和国外服务业进入中国市场，必然促进社会服务水平整体上一个台阶，同时也促成用户对服务"胃口"的改变。企111
最有效赢利模式的业只有不断努力，给用户以更多的"享受"，才能凝聚"人心"，赢得美誉。寻找一个"堆"扎进去
老话讲，货卖扎堆，说的就是这种情况。当一个"场"形成了规模，自然带动人气的直线上升，身处这个环境的商家也就省掉了宣传、推广费用，并且大大缩短了客户对其的认知周期，从而提高进入利润区的速度。据统计，运用配电盘模式，在单位时间内可能做成的生意数量会达到传统运作模式的2倍或3倍。而由于配电盘模式的运用，等于集合了供应商与客户之间的力量，因而宣传成本、运作成本都得到大幅度下降，因此，在单位时间内和单位努力程度下所带来的利润也是传统模式的7～10倍。一个比较典型的案例就是蓝旗家具集团。在8年前，蓝旗家具集团旗下的连锁家具店主要是卖自己生产的家具，捎带经营一些其他的品牌的家具。由于生产和流通的各个环节都由自己完成，因此占用资金很大，经常出现资金周转吃紧的现象，加之管理跟不上去，企业一度出现经济危机，一半以上的连锁店铺出现亏损，不能正常营业。到了2000年，新上任的老总决心对集团进行改革。他果断地采取配电盘模式经营企业，结果效益倍增。首先，他果断地砍掉了大多数不赢利的店铺，集中力量扩大余下的家具城。其次，他打破只卖传统家具的惯例，引入"家居"概念，从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大卖场；在赢利模式上，他变租赁场地为买断或自建商城，变获取产品价差（批发价和零售价之间112 懒人计算器 懒人计算器
第九章中介配电盘模式的价差）为提供经营场地和服务收取租金和管理费；在管理方式上，蓝旗家具集团不再负责经营中的物流进出货，各个卖点由入驻厂家自主管理经营。再次，他还以"名品进名店"为原则，要想进入蓝旗家具集团，必须是质量、服务都过得硬的知名品牌。最后，他让蓝旗家具集团把一切售后服务都揽过来，"一律负责到底"。这样，既提高了入驻厂家的经营效率，又使消费者得到了满意的服务。很快，至少有2000个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在蓝旗家具集团的周围，家居必备的所有物品都可以在蓝旗家具集团的家具城里一站购齐。现在，蓝旗家具集团已经成为众多家具厂家的"堆"，许多厂家都在他们的商城里面发了家，他们自己也达到了预期的赢利目标。我们知道，自然法则是"适者生存"。企业要想在市场竞争中生存，在运作上就应遵守"顾客需要什么样的产品和质量，我们就生产什么样的产品和质量"的规律。这对运营中的质量控制能起到一定的引导作用，从而使质量成本得到较好的控制。同时在工作设计和工艺选择上要有科学性和可行性，工作活动内容要符合生产目标，工作职能上要能满足技术要求和员工个人的生理要求等等。只有将这些错综复杂的规律有效合理地综合运用，整个运作策略才可以得到有效和低成本地实施。因此，在入"场"的时候，也要综合考虑客户的需求、"场"的"氛围"--特征，然后再进入。在入"场"的初始阶段，最好先挑选一个或少量的产品系列作为开辟市场的先头部队。这是因为要在"场"中赢利，必须至少具备三个方面的能力：了解"场"内的客户分布情况、"场"内的产品及服务提供情况以及你的产品或服务是否适合在"场"内生存。如果缺少这三方面的能力，你将很难被"场"的环境所接受，你的入113
