突出重围:小粽子翻身成大业
决定一个人成功与否的关键不在于时间的长短和努力的强度,而在于观念、性格、能力和视野的综合因素。
她曾经是大上海最低层的一位洗碗妹,老板对她说的第一句话是:“不许到大厅,免得吓跑客人”;21年后,嘉兴市副市长周阳评价她说:“她的财富,在我们嘉兴绝对是前三名。连我都觉得不可思议。”
确实,这位叫孙雅囡的女士发生的变化几乎让所有人都觉得不可思议。而她发家的不过是家家户户都会做的粽子!
寻寻觅觅:原来做粽子最没风险
23年前,孙雅囡只有15岁,刚刚初中毕业后就被父亲送到嘉兴市七星镇一家私人袜厂当缝袜工。由于技术不熟,她常常被老板训得鼻涕眼泪一起流,而且,一个月下来,只有15元钱的工钱!
17岁那年,父亲对她说:“到上海去看看吧,说不定回来可以找更好的活干!”于是,孙雅囡跟着一位远方亲戚来到上海市闸北区的一家小餐厅,当上了洗碗工。孙雅囡记得很清楚,第一天上班时,老板就指着厨房的一大堆碗对她说:“你就呆在厨房里,别乱跑,更不许到大厅,免得吓跑客人。”
她当真从此没有去过大厅。每天早晨9点起床,晚上11点回去睡觉,这中间除了吃饭的时间,她就安心蹲在那里洗数不清的碗。一天下来,她常常累得走不动路。可是她心里高兴,因为每个月末,她差不多可以拿45元钱工资——这可是她以前连想都没想过的事。
孙雅囡渐渐地喜欢上了上海这座城市。她在这里处了一个男朋友;然后由洗碗工做到了配菜工;除了不能到大厅里去,她对自己的一切都很满意。她常常对自己说:“等我有钱了,我就自己开一家小餐厅,让这些上海人给我打工。”
1995年,28岁的孙雅囡结婚了。他和丈夫也结束了在上海的打工生涯,回到了七星镇。孙雅囡并没有像父亲说的那样“找个更好的活干!”在上海,她手艺没学到什么,却学会了一种生活态度:不怕失败,不怕吃苦,自己当老板怎么也比给别人当伙计强!可是,究竟什么是更好的活,她一时也说不清楚。
在家里总不能闲着,她就和丈夫商量,花2万元钱买一辆面包车拉货,既可以赚钱又可以见世面找路子。丈夫听了她的建议,没敢作声——那个时候,女司机并不多见,何况专门给人拉货的女司机。她行吗?父亲孙罗生却生气地对孙雅囡讲:“你折腾个啥?看看到时候你做生意还是生意做你!”
孙雅囡一笑了之,她定下的主意是不大容易改变的。没多久,她就不顾丈夫的反对拿出2万元买了一辆面包车。
车一开就是两年,两年里,她几乎走遍了上海和嘉兴的每一个角落。可惜,她并没有找到适合自己做的那种“既不需要学历、也不需要资金更不需要技术”的行业。
1997年初,一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡,让她拉一车粽子到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来,因为在嘉兴人人都会做粽子,家家户户都吃粽子,没什么值得稀奇。可是,等她拉第四次的时候,她才突然想起来:“怎么粽子这么好卖?”陈老板有自己的货车,只有他拉不完的货才会让她拉,这么算下来,这一个月他得赚多少钱啊?
孙雅囡脑子一激灵,这粽子我也会做啊,要不,咱也卖粽子试试?这嘉禾粽子厂都开了十几年了,看来肯定有生意做。第二天,从上海回到嘉兴,她就不顾丈夫的反对卖掉了自己赖以为生的小面包车,在七星镇以一个月500元的价格租下了一间民房,准备用作自己的创业基地。
等到一切准备就绪,孙雅囡才想起来:不对啊,平时家里包的粽子可都大小不一,形状不同,人家拉出去的可都是方方正正的啊;而且,整车整车地朝外拉,又全是靠人工作业,那得多少人啊。最可怕的是,她一打听,从百年老店到无名作坊,嘉兴市差不多有60多家粽子厂,她一个初中毕业的农民真能在这60家粽子厂里折腾出来点名堂?她心里胆怯了。
突出重围:小粽子翻身成大业
孙雅囡只犹豫了10分钟就知道自己非做不可了:车卖了,钱砸进去了,跟丈夫也吵了几次架,能放手吗?再说了,大家都卖粽子,别人能活下去,为什么我就不能活下去呢?
一咬牙,为了学会技术,她干脆去了陈老板的嘉禾粽子厂学习。手包的粽子,怎么才能统一大小,哪里的糯米好,哪里的粽叶最有特色……陈老板也很大度,一一向她解释。
孙雅囡想,这下能做了吧?粽子要大小一样说起来也好办,不过是控制粽叶的大小而已。基本的知识学会后,她就在那间不足30平方米的简易房前挂上了“南湖斋”的牌子,然后在镇上雇佣了三个人——一个淘米,蒸糯米;两个包粽子;她本人就兼任总指挥。孙雅囡的粽子事业就此启动了。
第一锅粽子出锅了,三个人围着锅,望着整整齐齐排列的粽子,高兴得半天说不出话来——粽子叶怎么还没变色?闻一闻,有肉香,可是,揭锅后她才发现,粽子没熟!咬一口,糯米是熟的,肉是生的。孙雅囡这才知道,嘉禾的陈老板对她留了一手,这肉跟糯米要想一起熟,还得学会控制火候。
孙雅囡这次学乖了,她不再去找任何人帮忙,而是自己带着三个人摸索。粽子蒸嫩了不熟,蒸老了不好吃,他们三个人就拿着表,站在那里一小锅一小锅对着表做试验……
粽子终于做好了。新的问题又重新摆上了桌面:卖不出去。她联系了当时自己拉货时认识的几家食品厂,人家当即拒绝了:“南湖斋?不要!没听说过。”上好的粽子出锅了半个月,她愣是一只都没卖出去。
为了在这60多家粽子企业的层层包围下生存下来,孙雅囡只好走下下策:她带着三个员工,向一些小摊位直接联系业务。有些摊点要的粽子不过几只、十几只,她仍然要员工按时送货。
尽管如此勤劳,但是命运之神并没有马上就向她微笑。1998年中秋节过后,她开业一年了,但一算账,竟然还倒贴了不少钱。
1999年的春节应该是孙雅囡最痛苦的一年。别人家都兴高采烈的,可是她连门都没敢出——门口站满了要债的:卖大米的要米钱,卖肉的要肉钱,甚至连卖酱油的都上门来讨酱油债了……
孙雅囡不服气。怎么别人卖的粽子赚钱,我反而赔钱呢?她静下心来想,难道别人家味道好?不是啊,嘉兴市场上的粽子无非是肉粽、蛋黄粽、豆沙粽几种,生意最好的翠风斋的豆沙粽做得还不如她南湖斋的呢。那么,就是服务和价格的问题了?反正我欠债多,再低下去也不怕。孙雅囡对自己说。
1999年下半年,孙雅囡调查了市场价格后,开始压低“南湖斋”的价格。别人批发给小商人是1元钱一只粽子,她就9角钱;别人是9角,她就8角。事实上,在一段时间内,她的“低价战术”的确起了点作用。但是这并不能从根本上解决问题。
为了使粽子的口味更好,孙雅囡聘请了几位国有粽子厂的退休厂长做顾问,除了对现有的粽子口味进行提高外,还请他们研究了一些新的品种,比如板栗粽、鲜蔬粽、鲜肉粽等等。渐渐地,有一些小商人开始认识常有新口味出台的“南湖斋”了。孙雅囡的生意逐渐有了起色。
但是,孙雅囡也明白,出新口味的粽子只能解决暂时问题,要想从口味上站稳脚跟的可能性不大——粽子的口味是没有专利的,内行人只要尝一尝就知道怎么做的。怎么才能从根本上留住客户?孙雅囡用自己农民的脑袋想了两个晚上,只想出了一点:要顾客满意,就得让他们省钱省事。
她分析过,自己以前的路是没走错的。一些学校,快餐点和小摊子因为进货不多,其他厂家根本不注意,或者注意了也不会像对待大客户那样周到,这些地方就是突破口。
从那天开始,孙雅囡彻底放弃了寻找大客户的打算,开始经营这些小市场。每天,不管对方要多少货,她都亲自按时送,密切关注市场动态;她还附带进行一些活动,比如买够10只粽子送一只等等。
在送粽子的过程中,孙雅囡注意到,最困惑这些小摊点的就是粽子的加热问题。因为粽子凉了不好吃,他们就得整天把炉子给开着,既耗时又耗钱。孙雅囡就想,如果我能解决他们的加热问题,会不会对生意好一点?
通过市场调查,孙雅囡了解到,目前市场上有一种加热箱,180元一台,很方便。可是,那个时候,她欠着一大堆债,不知道如何是好。丈夫就给她出主意:“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字,只要能占领这些小市场,那你的名气也就打开了!” 孙雅囡一听乐了,是啊。我为什么没想到?
更新:20210423 103959