□日本式谈判分析
说话本身便是一种谈判,不受时间或场合的限制。
遗憾的是,日本人的说话能力几乎等于零。话题空洞、毫无事前准备、缺乏服务精神以及广泛的社交性,顶多只能和自己的亲朋友谈谈家务罢了。
由于日本社会属于集团主义,任何事情均以团体行动为主,因此即使缺乏个人魅力,只需多和团体配合,也能攀上高位。换句话说,人们并不觉得有追求自我卓越的重要性,当然也就无意培养与此相关的技巧,难怪大家会一致公认日本人言语乏味了。
当美国前总统福特访问日本时,随行的某位高级官员曾耸肩表示,在后宫举行那顿晚宴是他参加过最无聊的一次宴会,因为周围的日本人均始终保持闷声不响的态度,气氛僵硬得令人难受。
一些著名的音乐家如林昭亮等等亦曾提到,他们在世界各地表演的过程中,以日本的观众最沉默,连鼓掌都是安安静静,井然有序。日本人一向以团结著称,其集体行动既一致,又极具效率,可是一旦碰上一对一的个人摊牌,却变得束手无策、一筹莫展。追根究底,最大的毛病不是语言问题,而在于他们根本没有“交际”的观念。
1.日本人惯于相当随便地做出口头承诺
例如,每当日本高级官员访问美国之际,对于美、日之间所存在问题,日本官员总是满口答应“一定更加努力”,或“尽力加以改善”。但是开出来的支票必须兑现,这是世界共通的常识,日后美国人理所当然会提出具体的要求,希望日本能够遵守承诺,口头承诺便等于契约。
然而,这类要求往往令日本人感到愕然,因为人们从一开始就无意兑现那张“空头支
票”。举例来说,卡特执政时,日本方面曾“保证”增加9.5%的国防预算,但实际上仅仅增加了7.6%,此时便激怒了卡特政府。
更遗憾的是,诸如此类的事件层出不穷,日本人过于喜欢开“空头支票”,过于轻易地做出承诺,不懂得何谓“一言九鼎,君无戏言”。
我们不妨再看看一项最近发生的事件:纽约大学有意设立一座日本经济研究中心,设立基金预定为三百万美元,其中的一百五十万美元打算向日本募捐。他们派了一位代表前来日本游说首相和财界领袖,结果获得积极而热诚的反应。
“我们认为设立这座中心极具意义,不但可以消除贸易摩擦,促进美、日两国的相互了解,对于日本式经营的体系研究更是极其必要,我们绝对会努力协助它的实现。”,这是日本人给这位美国代表的一致答复。
说这些话的日本人只不过是随口敷衍罢了,但美国人认为这是日方给予他的“保证”。
因此当美国方面开始募集预定目标的一百五十万美元时,问题立刻出现,因为日方连一毛钱也不肯捐出来。
愤怒的美国代表马上拜访日本驻美大使,强烈指责日方的出尔反尔。
“日方说要加强美、日之间的交流,和共同致力消除双方的贸易摩擦等等,全是一派胡言。他们嘴里说得冠冕堂皇,其实却是一毛不拔,满脑子考虑的是如何赚取他国的外汇。若是不愿意,大可一开始便坦然拒绝,无须假惺惺地故做姿态!”
虽然日方或者有其为难之处,但是这种伪善的态度实在要不得。若有拒绝之意,应该开诚布公地表达出来,即使无法立刻做决定,也应该告知对方“一年之内再回复等等。”
日本式谈判的最大缺点是言行不一致,尽管口中答应,却并不认为它代表某种承诺。
更新:20210423 103926